ソニー生命保険

プロフェッショナル魂(第8回)

ソニー生命で働く「人」にスポットをあて、仕事にかける“思い”などについて語ってもらう連載企画「プロフェッショナル魂」。 今回は宇都宮支社のライフプランナー、齋藤辰也が登場。入社2年目ながら、独自の話術でお客さまの心をしっかりつかむ営業スタイルは、営業所長の羽山も絶賛するほど。その秘訣を聞きました。

全力でお客さまのことを考え、それが私の評価になることの魅力

ソニー生命を選んだ理由は?

齋藤 : 前職は生命保険ではありませんが、営業職に8年間携わっていました。ソニー生命に転職した一番の理由は、私の評価はお客さまがしてくださる、言い換えれば「絶対評価」だからです。私の給料は会社が決めるのではない。お客さまからの信頼の証である「ご契約」という形がすべてであることで、全力でお客さまの利益を最優先に考えることができます。これが最大の魅力です。

ソニー生命では、営業所長とライフプランナーに上下関係はありません。役割が違うだけです。ライフプランナー制度では、所長はおもにライフプランナーの採用・育成を担当しますが、評価は所長が決めるのではなく、お客さまからお預かりしたご契約によって決まります。一般的な会社のような上司と部下ではないので、所長といっても人事・評価権がないのです。もし上司にそのような権限があると、部下はどうしても本音では話しにくくなり、ともすれば上司の意向や自分の保身を意識した言動になってしまいます。それでは肝心のお客さまが不在になり、お客さまが本当に希望するライフプランを提案することができなくなってしまいます。

そのような関係ではないので、私は羽山さんには入社してから今まで、つねに相談や近況報告をしています。そうすることで、自分の考え方にブレが生じたときにすぐに軌道修正できるようにしたいからです。本音で話せるので、ベクトルが同じ方向に向きやすい。だから仕事がとても気持ちよくできるんです。

羽山所長 :斎藤さんは前職の営業成績の素晴らしさもさることながら、レスポンスの速さと正確さで群を抜いていると思いました。実際にいっしょに仕事をしていても、こちらの質問に100%的を射た答えが返ってくる地頭の良さと、社内の勉強会で学んだことをいち早く現場で試してみるといった行動力を感じます。「自分の持っている刀がどんどん増えていく」ような状態なんでしょうね。

齋藤 : 現在は社内の若手研修のほかに、自主的に同期の仲間6人ほどで勉強会を週に1回のペースで開き、相互研鑽の場を作っています。お客さま役とライフプランナー役に分かれてロールプレイを行いながら、お客さまにわかりやすくお伝えする方法や、お客さまの思いを上手に引き出せるような話の仕方などを、お互いに学び合えるのはありがたいですね。

お客さまに「どう」伝えるか、夢の中でロールプレイすることも

齋藤流ライフプランニングを教えてください。

齋藤: とくに心がけているのは、お客さまに質問するときは「クイズ形式」にして、お客さまが話しやすい、答えやすい場を作るということです。高校生のときは授業がつまらないと思うことも多かったのですが(笑)、つねに生徒が発言する場を作っていた先生の授業はとてもおもしろかったんですね。だから人って、つまらない話だと眠くなる。お客さまも、私に難しい社会保障の話を延々とされたたらいやだろうなあ、と思ったんです。でも社会保障の話は伝えたい。

だから、たとえば健康保険のことを話すときも、「医療費が300万円かかって自己負担3割だと90万円払うことになります。Aさんは90万払います。Bさんは90万払いますが、そのあと80万円が戻ってきます。お客さまはAさんとBさんとどちらがいいですか?」のような質問から入るのです。だれだってBさんと言いますから。そこで、高額療養費制度を使えば、一定金額が戻ってくるという話をすると、ちょっと難しい話でも、身を乗り出すような真剣さで聞いていただけるんですね。やはり、社会保障制度についての知識があるのとないのでは、ライフプランにも大きな違いがでてきますから、私としてもぜひ興味を持っていただきたいのです。

お客さまのところへお話しに行く前に、「何の話をどんなふうにお話ししたらいいだろう」と考える時間は長いですね。よくやるのが前日の寝る前。目を閉じて「あれがいい」「これがいい」などと考えながら眠ってしまうと、続きは夢のなかでロールプレイしていて、脚本ができあがることもあるんです。厳密にいえば、夢というより体は寝ているけど頭は起きている状態なのかもしれません。

先の高額療養費の話のように、お客さまにわかりやすい脚本を作れるまでは眠れないのでしょう。時々、とてもいいアイデアが浮かぶと「このアイデア、すばらしいじゃないか」「この表現最高じゃん!」と自画自賛状態になりますね。まさに「神が降りた」ほどの喜びです。そしてはやくお客さまにお話したい、ライフプランナー仲間とも共有したい、って興奮してしまうんですよ(笑)。

実際にそんな自作の脚本でお客さまにお話した結果、お客さまから「なるほどね」「聞けてよかった」と言っていただけた時は最高にうれしいですね。

必需品は紙とペンと電卓。時間をかけて作る「手書きのライフプラン表」

仕事でこだわっているところは?

齋藤 : お客さまのライフプラン表を手書きで作っていることです。私は電卓を使って計算しながら一枚一枚、ライフプラン表を手書きで作成しています。手書きで作ることで、自分が書いたことについては何を質問されても即答できることが最大のメリット。時間がかかりますが、お客さまのことだけを考えながら作成するのはとても楽しいです。「ご主人が48歳のとき、ご長男は15歳で高校受験なんだ」など、お客さまとご家族にも思いを寄せることができます。書きながらお客さまの希望を反芻し、もっといいプランはないかと十分に考えられるので、「手書きライフプラン表」はやめられないですね。

「お客さまに会うこと」が、最大のリフレッシュ

仕事の息抜きはなんでしょう?

齋藤 : できすぎた話に聞こえるかもしれませんが、正直に言って「息抜きはお客さまと会うこと」なんです。最初はちょっと難しい顔をされていたお客さまが、帰り際に「こんな話今まで聞いたことなかった」「聞けてよかった」と言ってくださった瞬間に、仕事の疲れは吹き飛んでしまいます。「齋藤さん、私より先に死なないでね」なんて言われることもあります。そんなとき、ライフプランナーで本当によかったと思うし、自分にとっては天職なんだなと感慨深い気持ちになります。

もちろん、よい話ばかりではありませんが、そんなときも羽山所長にはその日の出来事を報告しています。ライフプランナーの仕事は、現場では意外と孤独を感じることも多いんですね。だからいい話もそうでない話も、そばで聞いてくれる人がいるのはとても心強いです。そんな関係を築けるのがソニー生命のいいところだとも思います。

羽山所長 : 私は齋藤さんの報告を「ふんふん」とか「へぇ、すごいね!」とか、基本的には聞いているだけなんです。アドバイスを求められれば自分なりの意見は伝えますし、基礎的な部分は教えますが、大切なのは自分で気づいていくことなのだと思うのです。ですから、経験を積み重ねていくことで成長していって欲しいですよね。

わたしはライフプランナーを尊敬していますし、もちろん、何かあればいつでも相談にのります。自分自身はライフプランナーにとって、「港のような存在」になりたいと思っています。

200万人の栃木県民に正しいお金の知識を伝えていきたい

今後の夢を教えてください。

齋藤 : 私の仕事の目的のひとつは、一人でも多くのお客さまに社会保障制度や資産運用など、正しいお金の知識を伝えていくことです。 私はお客さまにも「200万人の栃木県民全員に正しいお金の知識を伝えていきたい」とお話しています。私は30年この仕事ができます。そうすると毎日158人のお客さまに会わなくてはいけないんです。今日お会いする一人ひとりのお客さまや、そこからまたその方の大切な方とのご縁につなげていく。

一人で達成するのは難しいかもしれませんが、宇都宮支社の先輩方と力をあわせて、栃木県のお客さまを守っていきます!

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宇都宮支社の五味支社長、羽山所長との一枚。ライフプランナーにとって、港のような存在です。

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お客さまには心をこめた手書きのお手紙をお送りし、近況のご報告と情報のご提供を行っています。

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宇都宮に行ったら、必ず食べたい “餃子”。来年も日本一を目指してがんばります!!

※文中の所属、役職等の情報は2014年10月31日時点のものです。

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