ソニー生命保険

プロフェッショナル魂 (第10回)

ソニー生命で働く「人」にスポットをあて、仕事にかける“思い”などについて語ってもらう連載企画「プロフェッショナル魂」。今回は徳島支社エグゼクティブ ライフプランナーの大前崇浩が登場。「特別なことはしていない」と言い切る大前が、お客さまに寄り添うためにやっている「当たり前のこと」とはなにか、話を聞きました。

基本に忠実に、当たり前のことをコツコツやってきただけ

ライフプランナーとして心掛けていることは?

大前:私は保険会社の人間です。保障を買っていただいて初めてお客さまのお役に立てるので、一番大切なのはお客さまが心底納得いただける保障を提示すること。そして、私がお客さまに寄り添いながら、どのように状況に応じた最適なフォローをしていくのかをしっかりと伝えることが大事です。

といってもこれは特別なことではなくて、ライフプランナーとして、ごく当たり前のことだと思っています。私はこれまでそんな当たり前のことを「当たり前にコツコツやってきた」だけです。当社のライフプランナーのなかには、自分よりももっと素晴らしい人がたくさんいますから、自分なんて、まだまだですね。


「死」を意識する。「今、本当に必要な保障」が見えてくる

どのように保険の提案をしているのですか?

大前:私は、最初からいわゆる「完璧な保障」は作れないと思っていて、お客さまにもはっきりとそう言います。お客さまの限られた家計のなかで「あれば安心」ではなく「これとこれだけは守りたい」という保障から優先的に考えていくからです。

私は保険を作るとき、「死」にお客さまに真正面から向き合っていただきます。普段あまり考えることのない、考えたくないことかもしれません。でも「死」について聞かないと保険は作れないんです。

たとえば子どもが生まれたばかりのファミリーが老後の貯蓄を心配しているような場合。この時期は奥様が家事に専念されているケースも多く、なかなか貯蓄できないのは当たり前。そして、なぜ貯蓄をしたいのか。それは何かがあったときに対応するお金がどのくらい必要で、そのお金を準備することができるのかが分からず不安だからではないでしょうか。そもそもこのお客さまは何かがあったとき、大切なお金を使って何を守りたいのでしょうか。

このお客さまが守りたい大切なものは何か。どう生きていきたいか。それが病気やけがで入院し、働けなくなったらどうなるのか。そして、逃げずに考えなければならないことが「もし死んでしまったら」。様々な角度からお客さまに投げかけ、お客さまと一緒にライフプランを考えていき、「今、本当に必要な保障」に気づいてもらうのです。

ライフプランニングをすると、今すべきこと、将来できることとその時期を明確にできますので、無理せず貯蓄できる時期も見えてくるのですね。まずは大切な人生を守るための保障を買っていただく。そして将来いつごろ保険のメンテナンスをすれば貯蓄もできるようになるのかをお伝えすることも大切です。 私はできる限りメンテナンスが可能な仕組を考えて具体的なプランを提示し、その時期がきたら私がきちんとアドバイスさせていただくことをお約束します。希望される保障といま必要な保障は違うのです。

限られた家計の中でしっかりとした保障を確保しないといけないので定期保険を提案することも多くなります。掛け捨てと呼ばれ、敬遠されることも多いのですが、無理のない保険料で一定期間の保障も得られる商品です。私はいつもお客さまの人生に真剣に向き合い時間をかけ何回も話し合います。アフターフォローで状況に応じた適切なアドバイスをすることもしっかりとお伝えしますので、お客さまは納得されたうえで定期保険を買われます。

説得ではなく納得。必要だから、私のことを信用してくださったから買う。ただそれだけのことなのです。

「遠い約束」を果たすために。積み重ねたものが強い絆をつくる

大前さん流のアフターフォローとは?

大前:単に保険に入るだけなら、私はどこで入っても同じだと思うのです。でも、お客さまにとってはその後のフォロー、つまりライフプランナーが生涯、保険やお金のアドバイスをしっかりやってくれると信頼してくださることこそが大事なのではないでしょうか。

そのために私がやっているのはお客さま情報のデータベース化です。ライフプランを立てるのに必要な情報だけでなく、お客さまの人生観や教育観など、伺ったことすべてと、もちろん、この時期にこういう案内が必要だとか、ご加入いただいている保険の満期や更新時期、この先必要になる保障や対策なども記録に残して、独自のTODOリスト、いわば電子カルテのようなものを作っています。

これらの情報は、私がお客さまとこの先20年、30年とお付き合いさせていただくのに必要であるばかりではなく、ソニー生命の財産にもなります。いずれ私が定年退職したとしても、引き継いだライフプランナーが私と同じ思いでそのお客さまに伴走してほしいし、そのときの拠りどころになるはず。お客さまの生きざまを知り、情報を引き継いでいくというのはとても大切なことなのです。このようなフォロー体制を作っていくことが、結果としてお客さまにも喜ばれると信じています。

でも、これもライフプランナーなら当たり前にやることだと思っているので、取り立てて言うほどのことではないんです。

正直苦しいときもある。でも「だから成長できる」と思える

どんなときに仕事のやりがいを感じますか?

大前:今は社会の変化も目まぐるしく、保険商品の知識だけでなく、税や社会保障制度などの周辺分野についても日々勉強して、いつもアンテナを張り巡らせなくてはいけません。さらに人脈作りやお客さまのフォローなど、やるべきことが多くて、毎日必死ですよ。でも人って「苦しんで、苦しんで、そのなかで成長していく」ものじゃないですか。ライフプランナーの仕事もそこに喜びがあると思います。

私は日々この仕事をやっていてよかったと実感しています。最もそう実感するのが、私とお話しするなかで、お客さまに「小さな気づき」が生まれたという手ごたえを感じるとき。

たとえばご夫婦と死亡保障について話す場合、ご主人が「ちゃんと保険に入っています」と言うその「ちゃんと」はどういうことなのか、がクリアになるときなどです。「ちゃんと」というのはご主人の見方であって、保障の受取人である奥様にとっては「ちゃんとではない」こともあります。私は、保険とは、万が一のことがあっても残された家族が望む生活を実現できるものであるべきだと思っています。

ですからこのような場合、ご主人の思いももちろんなのですが、奥様が望む生活を守れる保障に入っているかということが大事で、私と話していくなかでご夫婦がそのことに気づいてくださり、夫婦の話し合いの場を作ってもらえたときなど、自分が貢献できたことを実感できますね。

かなりの「コツコツ型」のようですが、血液型はA型ですか?

大前:はい(笑)。A型といえば「生真面目」「きちんとしている」というイメージですよね。ちなみに動物占いでは象。特徴としては「常に何かに打ち込んでいたい」「その道のプロ、職人を目指す」「やると決めたら最後までやる」。これらを人に話すとみなさん納得されるんですよ(笑)。

親から子へ孫へ、ソニー生命を選び続けていただきたい

今後の目標を教えてください

大前:これからもライフプランナーとして、お客さまに真剣に向き合っていきたいです。そして「保険の話は大前に聞けばいい」というお客さまがもっと増えてほしいですね。「保険は大前から入っとけ」、そんな感じになってくれれば最高にうれしいです。

今のお客さまはもちろん、そのお子さまやお孫さんの代になってもソニー生命を選んでほしい。自分のあとを継ぐライフプランナーが変わらずフォローしていけるよう、そのための土台を私がしっかり作りたいと思います。

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徳島のシンボル的存在の眉山から望む徳島市内。どの方向から眺めても眉の姿に見えることからその名がついたといわれています。

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開設7年目の徳島支社。大黒柱の宗友支社長(左)、麻野所長(右)との一枚。

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徳島県のご当地グルメのひとつ、徳島ラーメン!やや甘めの濃いスープが特徴です。

※文中の所属、役職等の情報は2015年1月21日時点のものです。

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