ソニー生命保険

プロフェッショナル魂 (第13回)

ソニー生命で働く「人」にスポットをあて、仕事にかける“思い”などについて語ってもらう連載企画「プロフェッショナル魂」。
今回はエグゼクティブ ライフプランナーの緒方晃成が登場。「先義後利」の考えを軸に、正々堂々と生きることを信条にする緒方に、仕事へのこだわりを聞きました。

「ライフプランナーは経営者であること」を強く意識することが大事

前職は銀行で営業をされていましたね。

緒方 : はい、10年間地元の銀行に勤めていて、仕事も順調でした。ただ、銀行は2、3年経つと転勤になり、異動するとそれまで担当してきたお客さまとの関係も終わってしまいます。限られた期間しかお客さまと向き合えないのに、「これで本当にお客さまのためになっているのか」という疑問が次第に大きくなっていきました。

そんな時に出会ったライフプランナーという仕事は、「お客さまの生涯にわたって、お客さまのことだけを考える」という魅力にあふれるもので、私に転職を決意させました。今でもこれが仕事のやりがいであり、醍醐味だと感じる毎日ですね。 ライフプランナーになって15年ですが、そのやりがいを支えているのは、じつは「自分自身の成長」だということにも気づきました。
お客さまの成長と同時に、自分自身も成長し続けなければいけない。エグゼクティブ ライフプランナーになった7年ほど前くらいから、その思いはさらに強くなりましたね。

15年もたてば、お客さまの状況も社会情勢も変わります。私のライフプランナーとしての付き合い方も当然変えていかなくてはいけません。今、私が担当しているお客さまは7割くらいが法人です。お客さまも管理職や経営者になるなど立場が変わる方も多く、当然、仕事を含めた人生に対する考え方も変化していきます。

経営者というのは自分の家族はもちろん、社員とその家族や取引先など、守るべきものが多く、なおかつ先代からの事業を承継するなど責任もとても大きいものです。そこからくる様々な悩みや問題を理解し、共感できるのは、やはり同じ経営者の立場の人間でしょう。「経営者の友だちは経営者」だということです。

私は、ライフプランナーも「一経営者」であるべきだと考えています。だからこそ、お客さまと接するときは、「ライフプランナー=経営者」であることを強く意識して、経営者であるお客さまの思いに寄り添うことが大切だと思っています。まずライフプランニングという考え方を知っていただき、「人生を考えることは生命保険を考えることと同じこと」というメッセージを伝えることを、私はとても重視しています。

「先義後利」の考えが、ライフプランナーとしてのブレない生き方の軸にある

仕事で心がけていることは?

緒方 : お客さまの生涯に寄り添うライフプランナーの仕事には、長い時間をかけてお互いの信頼が築かれ、それが確固としたものになっていく喜びもあります。

例えば、最初はあるお客さま個人のライフプランに関わっていたのが、お子さんの学資保険や奥様の保険など家族の変化にともなってサポートが広がり、さらにお客さまが会社の代表となってからは、法人向けのサポートもさせていただくようになりました。その間8年。今では会社の周年行事にも呼んでいただき、会社の繁栄をお客さまと一緒に喜べる自分がいる。お客さまの家族や会社の成長を、私もこの目でみて肌で感じながらお付き合いを深めていけるのです。

そんな長く深いお付き合いのために、つねに意識しているのは「まず、相手が何を求めているのか、そのために自分はなにができるのかを考えて行動する」こと。これはまさに、ソニー生命の先々代の社長の川島さんが大事にされていた「先義後利」の考え方と重なります。

入社したてのころと今では、私の保険の知識や仕事の経験値はまったく違います。でも、その時その時で「今、お客さまのことだけを考えて、自分にできる事の精いっぱいを積み重ねること」が、自分の成長につながっていたと実感していますね。

長いお付き合いのお客さまにはどのようなサポートをしているのですか?

緒方 : 最近、こんなことがありました。銀行勤務時代に担当していたご婦人ですが、5年くらい前にご主人が亡くなられ、お線香をあげにご自宅を訪ねたのですが、しばらくして、ご相談を受けるようになりました。

「主人がなくなり、今度はいつ私がその時を迎えるか分からない。」
「主人と私の財産を形だけでなく“想い”と一緒に子供と孫に遺してあげたい。」
「でも、子供や孫にどう伝えて良いか分からないし、東京で暮らす子供と孫もいるし・・・」

そこで、私は熊本と東京を行き来し、お互いに対する“想い”を伝えながら、お客さまの“想い”を込めたプランを提案させていただきました。これがとても満足していただけたんですね。

その後、お客さまのところに地元の金融機関の営業担当者と支店長が来て、いきなり相続対策の提案をしたそうなんです。 お客さまは、私がお客さまにとった行動を一通り話した後、「あなた達は、緒方さんと同じ事をしてくれるの?」って聞いたそうです。 私はこの話を聞いて非常にうれしく思いましたし、ライフプランナーだからこそ出来た行動だったと改めて思いました。

私はお客さまに対して、やるべきことをやっただけだと思っていますが、そうやって「正々堂々」と生きる、言い換えればすべてオープンにして、軸の通ったブレない生き方ができることがプロフェッショナルなのではないでしょうか。常に相手の立場で考える。そうでないと一生涯担当出来ないと思います。そして、その根底にあるのが「先義後利」の考え方だと確信しています。

全国に仲間がいる。これがソニー生命のしくみだと実感

師と仰ぐライフプランナーがいるそうですが

緒方: はい、私がライフプランナーとして成長できたのは、名古屋の寺尾隆ライフプランナーに学んだことが大きいです。

以前、熊本支社に寺尾さんが全国の優績者のライフプランナーを連れて研修に来てくださったのですが、それまで熊本支社のやり方しか知らず、それをスタンダードだと思っていた私たちには、そのときのライフプランナーの方々の話がとても勉強になったのです。

同時に仲間を大切にする寺尾さんの姿勢に感銘を受け、「ライフプランナーは一人じゃない。全国に仲間がいるんだ」ということを学びました。今も私の師匠は寺尾さんだと公言しています。

個々のライフプランナーは万能ではありません。何かあったら一人で解決しないで、仲間に助けてもらうことも必要です。本社にも常々相談し、助けていただいています。そうやって「助け合うネットワークや、全国に仲間がいることがソニー生命」なのだとつくづく思います。だからお客さまに対しても「私の後ろには全国のライフプランナー、本社スタッフがいます。仲間といっしょにお客さまを応援しますよ」と胸を張って言えるのです。

難しい案件に対してだけではなく、例えばお客さまに「来週沖縄に行くけど、どこかいい店はないかな」と聞かれれば、沖縄のライフプランナーに聞いて、気の利いた店を紹介することもあります。 逆に、お客さまが熊本に行くので、美味しいラーメン、馬刺しのお店を紹介して欲しいという事もよくあります。

高校生や企業内定者に、毎年「ライフプランニング授業」を実施

若い人たちに向けてもメッセージを発信していますね。

緒方 : はい。ライフプランニングは、自分の人生について真剣に考えるきっかけになるものです。

だから、私たちは若い人たちにもそんな機会をもってほしいと考え、県内の高校などで「ライフプランニング授業」を行っています。もう7年くらいになります。

毎年継続している学校もあり、私の母校も含め、全部で20校ほど。授業では5、6人のグループごとに、仮想の家族の人生を設計してもらいます。「子どもは何人欲しい」「子どもにはこんな教育をしたい」「旅行や車が欲しい」など、グループ全員で、家族が将来どんな人生を送りたいかディスカッションしてもらいます。私たちはそれを踏まえて、夢を実現するための教育費や住宅費、夢を実現するためのお金の事を話しながら、人生は計画が大事であることや、計画すれば夢はかなうことなどを伝えています。

高校生からは「親のありがたみがわかった」「高校の授業を大切にしたいと思った」といった感想をいただき、先生からも「安易に進路を考えるのではなく、将来をまじめに考えるいい機会になった」と好評です。

その延長で、地元企業の入社内定者を集めたセミナーも行っています。こちらもライフプランニングを核にしながら働く目的など、より具体的な話をします。 どちらも次世代を背負って立つ若い人たちが、自分の人生に夢をもち、現実に起こる問題をまじめに考え、自分が本当にやりたいことが見えてくればいいなと思ってやっていることです。社会貢献活動ではありますが、これも広い意味での「先義後利」ではないかと思います。

今後の目標を教えてください。

緒方 : 本当は今担当しているお客さま「全員」を見送ってからライフプランナーをやめたいと思うのですが、それは難しい事だと考えています。

法人の承継問題と同じで、私も自分の仕事を信頼できるライフプランナーに引き継いでもらい、自分がいなくなったあとのお客さまとのつながりを作っていかなくてはと思っています。

それがソニー生命のなかでの事業承継にもなります。社会の高齢化に伴って、ますます相続や事業承継が避けて通れなくなってくる。これは日本の課題でもあると思いますね。

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熊本支社内の緒方のブースにて。本棚には、お客さまのため、そして自身の成長のため学んだ書籍がぎっしりと並んでいます。

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2008年、九州学院高等学校から始まった熊本県内でのライフプランニング授業。今では、年間20校以上のライフプランニング授業を実施しております。

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戦国の名将、加藤清正によって築城された日本三名城の1つの熊本城。肥後細川家の居城として城下町とともに栄えました。

※文中の所属、役職等の情報は2015年9月29日時点のものです。

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