プロフェッショナル魂（第9回）

ソニー生命で働く「人」にスポットをあて、仕事にかける“思い”などについて語ってもらう連載企画「プロフェッショナル魂」。
今回は神戸ライフプランナーセンターみなと神戸支社第１営業所長、河野英二が登場。これまでに自身が採用したライフプランナーのうち10名ものメンバーが社内の新人賞を受賞するという新人育成の実績をもつ河野の、ライフプランナーへの「熱く、優しいまなざし」に迫ります。

もともと「ライフプランナーを全うする」つもりだったが…

営業所長とはどのようなお仕事ですか？

河野：ライフプランナーの採用と育成です。異業種で活躍している方を、ライフプランナーとして採用し、その方が、ライフプランナーとして成功するようにサポートするのが、営業所長の仕事です。

営業所長というマネジメント職を選んだ理由は？

河野：私は姫路支社に入社して７年半、ライフプランナーでした。当時「エグゼクティブライフプランナーまであと少し」というところでしたので、そのままライフプランナーを全うするつもりだったのです。ところが当時の営業所長の丹羽さん（現みなと神戸支社支社長）に「神戸に新しい支社を立ち上げるから、営業所長として手伝ってほしい」と言われましてね。

正直、かなり悩みました。営業所長のメインの仕事のひとつであるライフプランナーの採用は、その人の人生に大きく関わることなので「そんな責任が重い仕事は自分にはできない」と思っていたからです。だから丹羽さんには二度ほど断ったのですが、「ぜひとも」ということで……。最終的に「そこまで必要としてくれるなら」と観念して（笑）、引き受けたんです。

営業所長を引き受けるかどうか悩んだ理由は、自分がソニー生命へ転職したときの経験がベースにあったからかもしれません。前職は異業種でしたが、やはり営業でした。ある時、東京への転勤の打診があったものの、妻に反対されていたこともあり、かねてからお誘いをいただいていた丹羽さんと、再度お話をしたのです。とはいえ当時の仕事は順調だったので「ここでの成功を棒に振ってまでソニー生命に転職する」ことに不安は募るばかり。

しかし話をするうちに、ライフプランナーはこれまでお世話になった人に、今度は違う形で寄り添いながら一生お付き合いできる仕事だということに気付いたら、とても魅力的に思えたのです。転勤がないことも決め手になりました。転職を決意したとき、妻も私の選択を喜んでくれたのはうれしかった。転職は本人だけでなく、家族の人生にも大きく関わることを身にしみて感じましたね。

今、私は営業所長として、当時の私のような人たちを採用する立場になりました。前職で業績があり、活躍中の人に来てもらうわけですから、簡単なことではありません。その人の人生がかかっていると思うと失敗はさせられない。これだけはつねに肝に銘じています。

「最後まで面倒をみる」という覚悟で、ライフプランナーと向き合う

ライフプランナーの採用の難しいところとは？

河野：候補者には、最初は喫茶店などで会い、その後話を進めるために支社に来てもらいます。ライフプランナーは誰にでもできる仕事ではありません。金融のプロとしてお客さまの人生の伴走者となれるかどうか。候補者とはお互いに真剣に話し合い、適性も確認します。「この人なら」、という人しか採用しません。これまで数百人の方にお会いしていますが、結果として私がライフプランナーとして採用したのは18名です。それが、ライフプランナーの採用の難しいところです。

転職はその後の人生がかかっていますから、仕事上の不安があるのはもちろんですが、家族の反対や前職の人間関係など、さまざまなしがらみがあるのも当然です。そんな不安や心配を受け止め、「あなたならライフプランナーとして成功しますよ。大丈夫です」と励ましながら、同時に私も「もし、あなたに何かあったら最後まで面倒をみます」という覚悟を決めています。この思いは、彼らがライフプランナーになってからも同じ。本当に悩んでいる時、困ってどうしようもない時はとことん面倒をみるという姿勢は持ち続けていると思います。

忙しいほど楽しいのがライフプランナー。はやくそう感じてほしい

ライフプランナー育成のために心掛けていることは？

河野：縁あって採用したライフプランナーは、前職で優秀な方ばかりですが、それでも保険と言う「形のない商品」を売ることについては、最初からうまくいく人もいるし、なかなかうまくいかない人もいます。やってみないとわからないのです。

新人のライフプランナーには、お客さま宅に伺う際に同行してやりとりを見せてもらい、改善ポイントをフィードバックします。ライフプランナー自身が問題点を見つけて、解決していくプロセスを大事にしながら、私のライフプランナー時代の経験からヒントになることがあれば伝えることもあります。また、毎月第二木曜日に私は営業所の全ライフプランナーと「木二会」という勉強会を開いて、情報交換や共有などを行っています。

いわゆる目標を与えられてする仕事と違って、忙しくなるほど楽しくなるのがライフプランナーという仕事。新人には早くその醍醐味を感じてほしいですね。私はライフプランナーの伴走者として、彼らの仕事が順調にいくようになるのを見るのがなにより嬉しいです。

「転職してよかった」と言われる営業所長になりたい

新人賞10人輩出という快挙を達成されましたね。

河野：はい。8年間で採用したライフプランナーのうち10人が社内で新人賞（業績優秀賞）をいただき、私の営業所長としての目標も一つ叶いました。ありがたいことに私まで「優秀なルーキを育てた」ということで表彰されたのですが、実はその表彰式の一週間前にとても嬉しいサプライズがあったんです。

10人のうちの１人に「相談したいことがある」と言われ、あるビルのフレンチレストランに連れて行かれたのですが、そこにいたのは残り9人の歴代の新人賞受賞ライフプランナーたち。声をそろえて「おめでとうございます！」と言われ、首にレイをかけてくれたのです。そのあと一人ずつと入社当時の思い出や、お互いにしかわからない苦労話をしてくれました。「そんなこともあったな。頑張ったなあ」と感慨深いひとときで、もう涙ボロボロでしたね。

営業所長という立場ではありますが、業務は私だけで完結しないことがたくさんあります。そんなときは私も彼らと相談して、みんなで乗り越えてきました。こんなにたくさんの新人賞をとれたのも、個々のライフプランナーの頑張りはもちろんですが、それ以上に、「みんなでがんばっていこう」とチームプレーでお互いを励まし合った結果です。

ライフプランナーという仕事は、一見個人プレーに見えますが、実はチームプレーであり、チームで戦うことで自分一人の力以上の力を発揮できるんですね。そのためにはお互いに「あきらめさせない」、「励まし合う」ということ、これがとても大切なのですが、実行するのはなかなか難しい。でもそれができるのがソニー生命というところなんだとつくづく思います。

そのためにも、私は営業所の雰囲気づくりにはこだわっています。ライフプランナーは業績が悪ければそのまま給料に影響します。皆さん家族がいるのだから、なんとしてもうまくいってもらいたい。だからいいことがあれば全員の前で話し、そうでないことは個々に対応する。厳しいことを言うときもあるけれど、いつも笑い声のある、気持ちのいい空気が営業所に流れるように心掛けています。今はライフプランナー全員が「みんなでがんばろう」「全員で表彰台に登ろう」という意気込みで一つにまとまっています。まさに営業所長冥利に尽きますね。

今は、このような素晴らしいライフプランナーを１人でも多く増やしていきたいです。そして、私が定年退職したら、彼らとうまい酒を酌み交わしたい、というのが夢ですね。