プロフェッショナル魂（第12回）

ソニー生命で働く「人」にスポットをあて、仕事にかける“思い”などについて語ってもらう連載企画「プロフェッショナル魂」。
今回はサポーターの佐久間祐大が登場。お客さまへ保険商品を届けるパートナー（代理店）を支える「サポーター」として、「二人三脚で成長する」ことをモットーにしている佐久間が、仕事に対する熱い思いを語ります。

「自分に何ができるのか。」不安だらけで始まったサポーターの仕事

入社2年目で福島に赴任されましたね。

佐久間 : はい。新卒で入社して１年間の新人研修のあと、サポーターとして「郡山勤務」の辞令をいただきました。当時は正直、驚きと不安でいっぱいでした。恥ずかしい話ですが、郡山がある場所もよく分からなかったのです（笑）。そんな「行ったこともない場所で、まだ23歳の自分に何ができるのか」と、モヤモヤしながらの２年目のスタートでした。

もともとサポーター業務への興味も薄くて、自分が営業に向いているとはまったく思っていなかったのです。「商品企画がやりたい」と意気込んでソニー生命に入社してきた「若造」でしたから（笑）。だから郡山に着任した当初の仕事に対するモチベーションは、お世辞にも高いとは言えなかったですね。

そんな状況で始まったサポーターの仕事ですが、郡山に来て半年くらい経ったころでしょうか。気がついたら仕事が俄然おもしろくなっていたのです。というのも「自分の営業スタイルが少しずつだけどできてきた」と実感できるようになったからだと思います。

サポーターの仕事は、お客さまへ保険商品を直接届けるパートナー（代理店）の業務を支えることです。パートナーが行う各種の研修や経営相談。たとえば、経営者や役員の方と、どういう活動をソニー生命とやっていくのかなど、年間のスケジュールも考えていきます。それと、お客さまの案件相談などパートナーの課題や悩みに一緒に取り組み、二人三脚でビジネスをしていくなかで、パートナーとともに成長していく実感があるとき、大きなやりがいを感じます。

どうやって佐久間流営業スタイルを作ったのですか？

佐久間 : 配属された当時は広い福島県を、私を含め3人のサポーターで担当していました。それぞれ担当の店舗もエリアも違いますし、先輩は私よりも仕事量が多いですから、頼ってばかりはいられません。

「とにかく自分でなんとかしなきゃ」という場面が多く、パートナーと話すなかで「今、自分に求められているものは何か」を理解するのに、まず仮説を立てて考えるようになりました。相手が望んでいるのは「これかな」「あれかな」と仮説を立て、それにどう答えるか具体的に考えていくと、自分の言いたいこともクリアになってきます。それを繰り返すうちに、パートナーへの対応力を鍛えられたと思います。

加えてパートナーがみなさんいい人ばかりで、新人の私に「こうしたほうがいいよ」とアドバイスをくれたのもありがたかったです。他の保険会社の営業との関わりのなかで「これは助かっている」というところを教えてくれることもありました。私はソニー生命しか知らないので、このようなお話は本当に役に立ちました。

パートナーは、私よりもはるかに仕事のキャリアや人生経験を積んだ大先輩ばかり。百戦錬磨のベテランの保険のプロに、若輩者の私が本社の研修で学んだことをまるで自分が考えたかのようにストレートに伝えても、そもそも自分の言葉になっていませんし、そんなことは大先輩にはすぐに見透かされてしまいます。「実際に売ったこともないのに何言っているんだ！」となります。

ですから、「こうしてほしい」とか「自分はこう思う」ということをダイレクトに押し出すのではなく、私も「他のパートナーさんにこんなことをしたら喜ばれたんですよ」という現場の成功事例を話すことを意識しました。パートナーは一人でビジネスをしている方も多く、横のつながりが少ないので孤独なことも多いのです。ほかの店舗での成功事例で情報を共有することは大切で、私たちサポーターが伝書鳩になって情報提供することも使命なのかなと思うようになりました。

朝、起きたらパートナーの店舗で寝ていたことも……

パートナーとつきあいで失敗談があるとか。

佐久間 : そうなんです。朝起きたら、なんとパートナーの自宅兼店舗に泊まっていたことに気づき「やっちゃった！」と思ったことがありました。前日にパートナーと打ち合わせして、そのまま飲みに行き私が酔いつぶれて家に帰れなくなってしまったらしく、パートナーが私を連れて帰ってきてくれたのです。私はまったく記憶がなくて……。

翌日も朝からそのパートナーと仕事の予定だったので、「今日も打ち合わせがあるので、ここで寝させてもらいました」と開き直ってお詫びをしたところ、パートナーも笑って「朝食、食べる？」って。

そのパートナーは３，４歳年上のとても話しやすい方で、私はすっかりリラックスしてしまい、飲み過ぎたんだと思います。本当に恥ずかしい限りなのですが、この事件（？）以来、ますます仲良くさせていただき、仕事もやりやすくなりました。

その後は「一緒に成長していこう」という感じになったのはうれしいことでした。失敗談ではありますが、その後の関係を考えれば怪我の功名ですね（笑）。

サポーターの仕事がうまくいくか否かは、いかにパートナーとの信頼関係が作れるかにかかっていると思います。幸いにも私は、郡山でいいパートナーに恵まれ、情報共有をしながら学びあい、二人三脚でよい信頼関係を作ることができたことをありがたく思っています。

サポーターの仕事で心に残っていることは？

佐久間 : 2011年3月の東日本大震災直後のパートナーの行動に感動したことは忘れられません。当時の混乱のなか、私が担当するパートナーはすぐにお客さまの安否確認をして「何かできることはないか」と積極的に動いていたのです。

自分に配給された食糧を高齢のお客さまに届けたパートナーもいました。自分も家族も被災者で避難所暮らしであるにも関わらず、真っ先にお客さまを考えるその志の高さと、お客さまを思う姿勢と行動力に本当に頭が下がりました。

地震当時、いわきで仕事をしていた私は会社からの指示で急きょ東京に戻り、震災後のサポートを電話でしていました。郡山とは固定電話でもつながりにくいこともあり、パートナーを心配する毎日で、電話で声を聞くことができただけでホッとするような状況。

日頃は電話が鳴ると「面倒くさいなあ」と思うこともありましたが、このときは1本１本の電話に重みを感じ、お互いに勇気づけられたことをはっきり覚えています。言葉で会話ができるということが、こんなにも人に勇気を与えるということを身に染みて感じました。

そんな経験から、その後はパートナーとの1本の電話でも、パートナーの立場を思い、さらにその先のお客さまのことをそれまで以上に思うようになりました。パートナーには大切なことを学ばせていただき、今でも感謝しています。

ライフプランナーの父の背中を見て育った

エグゼクティブライフプランナーであるお父さまから、どのような影響を受けましたか？

佐久間: 子どものころから、父はよく家でも私たちに仕事の話をしてくれました。寡黙な父でしたが、とくにお客さまの家族に私と同じ年頃のお子さんがいるときなどはうれしそうでした。私は父が仕事を楽しんでいる姿を見て育ちました。その影響からか、就活では金融・保険業界に興味をもつようになり、企業研究をしていてソニー生命に魅力を感じました。

ソニー生命は面接にじっくりと時間をかけて、その人の人となりを見てくれると思いました。人にちゃんとスポットライトをあてて、判断してくれる会社なのかと思いました。

父には最終面接の直前までソニー生命の採用試験を受けていることを内緒にしていましたが、打ち明けるとびっくりしながらも、「いい会社だよ」と言ってくれたのがうれしかったですね。採用の報告をしたときも、本当に喜んでくれました。

今は、新商品の知識や他の保険会社の情報は私のほうが持っているくらいですから、父から「こういう時はどうしたらいいの？」なんて質問されることもあります。まるでパートナーが一人増えたみたいです。

でも、私にとってもライフプランナーの仕事を知ることは有意義なので、情報交換ができてありがたいです。親孝行かどうかはわからないけど、仕事でも親子共通の話題があるのはうれしいことだなと思います。

今後の目標は？

佐久間 : 今は後輩の指導も大切な仕事です。これまでのサポーターの仕事で蓄積された経験を財産にして、自分の言葉で後輩に伝えながら、問題を一緒に解決していきたいと思います。私もまだまだたくさん学びながら、自分の歯車を大きくして、ライフプランナーやパートナーの仕事を支える原動力になっていけるように頑張りたいですね。