人生の伴走者としてお客さまの ライフプランをお守りするには、 その先のコンサルティングフォローまでが大切

西﨑 牧人

エグゼクティブ ライフプランナー

  • 新宿ライフプランナーセンター中央第4支社
  • 2012年10月入社、前職:ハウスメーカー

前職:ハウスメーカー

ライフプランナーになったきっかけを教えてください。

前職はハウスメーカーで営業をしていました。住宅購入はお客さまの人生の中で、夢の詰まった大きな買い物であり、物件をお引渡しした際のお客さまの喜んだ顔が見られることにやりがいを感じていました。ただ、物件の引き渡し後は継続的にフォローを行うことはほとんどなく、お客さまとの関係をより深く、長く持ちたいと考えていました。そのような中、ソニー生命でライフプランナーをしている友人から生命保険のアプローチを受け、生命保険営業に興味を持ちました。ソニー生命のライフプランナーはご契約前にお客さまと対話を重ねながらライフプランニングを行うだけでなく、ご契約後もお客さまの保障が常に最適な状態になるようコンサルティングフォローを大切にしていると伺いました。何度かお話をお伺いする中で、お客さまの人生に伴走し続けるこの仕事に挑戦したいと思い、転職を決意しました。

ライフプランニングについて教えてください。

ライフプランニングを通してご家族のライフプランを立てていくため、可能な限りご夫婦が揃うタイミングで実施させていただいています。まずはお客さまが将来実現したいことを徹底的にお伺いします。例えば住宅を購入するかしないか、お子さまの進学は公立なのか私立なのか、家族旅行の計画はあるか等です。これらを実現していくために必要な資金をご提示し、お客さまの意見を確認しつつライフプランニングをしていきます。ライフプランを立てるお手伝いだけでなく、住宅を購入する予定があれば、前職の経験を活かして、住宅ローンやハウスメーカー選び等のアドバイスも行っています。完成したライフプランはお客さまがご健在の状態を前提で考えていますが、万一のことが起きた場合でもご家族の夢を諦めなくとも良い状態にするために、ライフプランに基づいたしっかりとした保険をご提案していきます。また、保険のご契約をお預かりした後はコンサルティングフォローを行いますが、ライフプランニングを実施していると、お客さまの状況変化によって生じるライフプランの見直しのタイミングを把握でき、適切なフォローに繋がります。お客さまにとっても、ご家族への想いや実現したい夢が明確になり、また資産形成や様々な備えをしていくことができるため、大変喜ばれています。

コンサルティングフォローについて教えてください。

コンサルティングフォローは、ご契約時に2つの目的をお客さまにお伝えしたうえで実施しています。一つ目は「定期的にご契約内容を確認いただくこと」、二つ目は「状況変化の確認をさせていただくこと」です。ご契約後、多くのお客さまはご自身がどのような保障に入られているかを忘れてしまいます。何のために毎月保険料をお支払いされているか、ご自身で分かっていない状態といえますが、コンサルティングフォローをすることで、きちんとご自分の保障を理解していただけるため、日々の安心や納得感に繋がります。二つ目の状況変化の確認ですが、例えばご家族の構成が変われば必要となる保障内容も変わっていきます。お客さまからの連絡を待つのではなく、定期的にコンタクトを取って状況に変化がないか確認することが、最適な保障を保つうえで非常に重要だと考えます。また、コンサルティングフォローを継続することでお客さまとの信頼関係も深まり、大切なご友人をご紹介いただくケースも増えてきます。お客さまのお役に立つことで、さらなるご縁が広がっていく仕事だと実感しています。

先輩や後輩のライフプランナーとの関わりについて教えてください。

前職では同僚と営業ノウハウを共有することはほとんどありませんでした。しかしライフプランナーとして入社してからは、営業所長や同期入社のライフプランナーと毎朝ロールプレイを行ったり、支社の先輩ライフプランナーが定期的に開催している勉強会に参加させていただくようになりました。そのときに学んだ「事業計画の立て方」は今も役に立っています。何となく営業活動を行うのではなく、自分で活動量を計画し、自己管理することでモチベーションアップに繋がりますし、課題も明らかになります。事業計画を立てることで安定的な活動ができるようになったこともあり、現在は先輩が行っていたように支社で勉強会を毎週実施しています。もちろん後輩のためという気持ちもありますが、自ら講師として教えることで新たな気付きがあったり、法人営業等テーマによっては自分より知見のあるメンバーに講師として教えてもらったりと、有意義な場になっています。

今後の目標について教えてください。

新たな取組としては、法人営業や事業承継について学ぶことで、営業活動の幅を広げています。また、自分で設定した事業計画の達成にはこだわって活動していきたいと思います。お客さまに信頼し続けていただけるよう、いつでも謙虚に日々自己研鑽し、常にお客さまに誠実に向き合っていきたいと思います。

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