ライフプランナーになる前はどんな仕事でしたか？

浅川 : 大学卒業後は大手音響機器メーカーに就職して、名古屋で営業を10年やっていました。いわゆる電機店まわりです。その後東京に転勤になって営業支援企画の仕事を3年ほどやりました。そんなとき、大学の先輩から「転職する気はないか？」という電話をもらったんです。

正直、それまで転職については考えたことがありませんでした。まして電話をしてきたのは先輩とはいえ面識もない人です。「断ってもいいけど、一度話を聞いてからにしてくれないか」と言われて、会って話を聞くことになりました。いつも差別化戦略で業界をアッと言わせる、あのソニーが異業種である保険事業をやる。「どんな新機軸を打ち出すんだろう？」そんな興味がありました。

先輩に会って、そのあと家で資料を広げてみたら当時のパンフレットの冒頭に

• 顧客第一主義
• オーダーメイドの保険
• ライフプランナー

と、3つの理念が並んでいる。企業のパンフレットだよ？「顧客第一主義」だなんて、今どきこんな青臭い「あたりまえ」のことをよくもまあ堂々と書くよなぁ。この会社、けっこうおもしろいかもしれないぞ。お客さまの方を向いていればいいんだと。

意外と自分に合っているかもしれないと感じました。この時点で妻には「ひょっとしたら転職するかもしれないよ」と話をしていましたね。

 

入社当時で記憶に残っているエピソードは？

浅川 : 1989年8月に入社してすぐに、ソニー生命の創立10周年記念のイベントがあって、ソニーの創業者のひとりでもある盛田昭夫さんの講演を聞きました。

その頃の私は「マーケティングとは何か？」ということに、なにかスッキリしないものを感じていました。前職の電機業界では盛田さんの影響力は絶大。その盛田さんが「メーカーにとってマーケティングとは何か」について、とてもわかりやすく話してくれたんです。なかでも特に印象に残っているのは骨董屋の話です。

ある日、盛田さんが喫茶店にいると向かいの骨董屋に次々と客が入っていく。地味な商売のようでも、骨董が欲しい人にとっては最高のお店なんだ。ソニーであればトランジスターラジオを必要としているのは誰か。誰が喜んでくれるのか。価値を理解してもらえば売れる。その価値を必要とする人にアプローチし、訴求することがマーケティングだ。骨董を欲しくない人にアプローチしてもしょうがない。

すごく単純だけど、納得できて腑に落ちる。これからはじまる新しい仕事に対して、ポンと背中を押してもらったようでした。

実際にライフプランナーとして働き始めてみて、手ごたえはどうでしたか？

浅川 : やっぱり、お客さまと直接会って話をする仕事はいいなと。特に保険の話だけではなく、今興味があることやちょっと悩んでいることなんかを聞いているうちに、その人の人柄や人生が見えてくる。友達が入院したことや、経営されている会社の悩みなど、ちょっとした会話の中に「あ、そういう問題なら私がお役に立てそうだ」と、仕事につながるヒントがあるんです。

たとえば、病院や法律の部分ではソニー生命が提携しているサービスがあるので、話の中にでてきたら紹介させていただくと、お客さまにとても喜んでもらえますよね。

 

入社して26年経ちますが、ソニー生命とはどんな会社ですか？

浅川 : 「風通しの良い会社」かな。入社直後から部長はもちろん、社長とも直接話ができたし、自分がおかしいと感じたことを「それ、おかしいです」と言える空気があるんです。

たまに、お客さまの要望と会社のルールの板挟みになって「これはお客さまの方が正しいんじゃないか」と感じるときがある。会社はそういう案件を丁寧に検討して、できるだけお客さまの要望に沿うように考えてくれます。結果、無理でもとことん説明してもらえるので、私もお客さまに話がしやすい。そういう現場の声がちゃんと響くところがいい会社だと思います。

もっとも、最近の若手のライフプランナーはものわかりのよい人が増えているように思うので、私は率先して意見を言うようにしています（笑）。

入社前に「青臭い」と思った、あの３本柱「顧客第一主義」「オーダーメイドの保険」「ライフプランナー」というのは、決して飾り文句ではなく、「愚直」という言葉が脳裏に浮かぶほど、ちゃんと経営方針に活かされています。ソニー生命って「やっぱりまともな会社だったなぁ（笑）」と思うし、そのあたりがお客さまと私の信頼関係に響いていると感じますね。